Über alle Kanäle hinweg: Mehr Umsatz mit flexiblen Zahlungsarten
Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin der RatePAY GmbH
Kolumne von Miriam Wohlfarth, Geschäftsführerin der RatePAY GmbH
Im stationären Handel sind die Möglichkeiten, einen Einkauf zu bezahlen, übersichtlich. Dagegen tummeln sich im Onlinehandel die unterschiedlichsten Bezahlmodelle. Zum einen gibt es die reinen E-Payment-Systeme wie PayPal, auf der anderen Seite klassische Bezahlverfahren wie Rechnung, Ratenkauf oder Lastschrift, allesamt für den digitalen Handel optimiert. Onlinehändler haben es also nicht immer leicht, im Dickicht der unterschiedlichen Zahlungsarten die für ihren Shop richtigen Bezahlsysteme zu finden und ihren Kunden anzubieten. Noch größer aber ist die Herausforderung, wenn Zahlarten über alle Verkaufskanäle hinweg funktionieren sollen.
Fast alle Deutschen shoppen im Internet. 2013 waren es 94 Prozent der Erwachsenen. Grund dafür ist unter anderem die höhere Flexibilität, denn Ladenöffnungszeiten gibt es im Internet nicht. 44 Prozent der deutschen Onlineshopper geben an, dass sich ihre Lebensqualität durch den E-Commerce verbessert hat, da sie weniger Stress beim Einkauf haben. Wir als Payment-Experten beschäftigen uns damit, wie Kunden Einkäufe im Internet bezahlen möchten und setzen uns für das „Flexible Bezahlen“ ein. Darunter verstehen wir im Wesentlichen Zahlungsmethoden, bei denen ein Kunde erst bezahlt, nachdem er die Ware erhalten hat. Beispiele dafür sind etwa der Kauf auf Rechnung oder die Ratenzahlung. Die Vorteile für den Käufer liegen auf der Hand: Er kann seine Anschaffungen nach Bedarf planen – und nicht nach dem aktuellen Kontostand.
Die Ratenzahlung ist online noch nicht en vogue
Während es im „analogen“ Leben längst üblich ist, dass der neue Fernseher, die Jahreskarte für den Bus oder Versicherungsbeiträge durch flexible Teilzahlungen beglichen werden, sieht es im digitalen Handel anders aus. Hier ist der Begriff des „Ratenkaufs“ bei einigen Händlern mit negativen Assoziationen verbunden. Dabei ist diese Art des Bezahlens Teil unseres Alltags. Nur werden im stationären Handel eher Begriffe wie „Teilzahlungen“ benutzt; sie suggerieren einen Service und sind nicht mit Vorurteilen besetzt. Tatsächlich schafft der Händler einen Mehrwert, wenn er seinen Kunden die Möglichkeit gibt, hochpreisige Ware direkt zu erhalten und zu nutzen, aber erst nach und nach in kleinen Beträgen zu zahlen. Händler jedoch schätzen ebenfalls Bezahlverfahren, bei denen sie nicht in Vorleistung treten. Laut einer Studie von ibi research kennen 95 Prozent der Händler die Möglichkeit des Ratenkaufs, aber nur ein Viertel der Befragten nutzt ihn in ihrem Shop. Dabei verkennen Händler oft das Umsatzpotential, das sich ergibt, wenn sie ihren Kunden die gewünschten Zahlungsarten anbieten. Dieselbe Studie weist nämlich auch nach, dass Händler, die die Ratenkaufoption nutzen, eine durchschnittliche Vergrößerung des Warenkorbwertes von 11 Prozent sowie eine Umsatzsteigerung von 7 Prozent verzeichnen.
Flexibilität bringt Cash
Als Dienstleister im Payment-Bereich unterstützen wir die Onlinehändler bei der gesamten Zahlungsabwicklung und sichern sie gegen das mögliche Ausfallrisiko bei flexiblen Zahlungsarten ab. Die Nutzung flexibler Zahlungsarten über alle Verkaufskanäle hinweg funktioniert auch andersherum: Der Kauf auf Rechnung ist hauptsächlich durch den Versandhandel und aus dem Internet bekannt. Kunden der Einrichtungskette Butlers können auch ihren Filial-Einkauf inzwischen per Rechnungskauf via RatePAY bezahlen. Der Rechnungskauf ist ein gutes Beispiel dafür, dass man klassische Zahlungsarten, bei denen der Händler in Vorleistung tritt, nicht unterschätzen sollte. Vor einigen Jahren wurde er in Studien schon für tot erklärt; heute ist der Kauf auf Rechnung das beliebteste Zahlungsmittel im deutschen E-Commerce – insbesondere Frauen lieben ihn. Einige Stimmen sagen, dass reine E-Payment-Dienste wie PayPal klassische Bezahlsysteme, die in den Onlinehandel übernommen wurden, ohnehin ablösen werden. Aber da kennen sie den deutschen Onlinekunden schlecht: Er bezahlt im Internet gerne mit den Zahlungsarten, die er bereits aus dem stationären oder dem Versandhandel kennt und tut dies umso lieber, wenn er nicht nur flexibel in der Anschaffung, sondern auch in der Bezahlung ist.
Ohne Angebot der Wunschzahlung droht der Kaufstopp
Fehlt die bevorzugte Payment-Abwicklung im Onlineshop, brechen mittlerweile 30 Prozent der Shopbesucher den Kauf ab. Letztlich wird die Nutzung von Zahlarten von der Entwicklung des Mobile Shopping bzw. den Multichannel-Strategien des Handels abhängig sein. Wenn der Händler seinen Kunden im stationären Geschäft die Möglichkeit einer Null-Prozent-Finanzierung bietet, sollte er entsprechende Bezahlarten auch im Internet anbieten, um seine Kunden nicht zu verschrecken. Gemeinsam mit den Händlern möchten wir daran arbeiten, flexiblen Zahlungsarten wie dem Ratenkauf ein besseres Image zu verpassen. Der Bedarf und die Akzeptanz bei den Endkunden sind ungebrochen hoch.
